2016年01月16日
それから、もう１つの観点。 それは「客の質」＝「客質」です。
こんにちは、森山です！
さて、本日は販促支援活動（売上拡大）のご紹介です☆
読者の皆様は既にご存知かと思われますが、
売上拡大の基本は、
「売上＝客数×単価×頻度」が一般的かと思いますが、
例えば、
◆リピーター客は多いが、売上が思うように上がってこない。
◆売上に波があり、なかなか安定してこない。
◆来客数や販売数などそれなり注文があり忙しいけどなぜか利益が残らない。
など、「どの部分」に自社は該当するのか？
そこをまず確認（現状分析）する必要があります。
ということで、
本日はそのような「販促支援」の方をさせていただきました。
（ありがとうございました）
あなたのお店は、今どんな課題がありますか！？
まずは、「３つの視点」で見てみてくださいネ。
それから、もう１つの観点。
それは「客の質」＝「客質」です。
この「客質」により、「顧客数・単価・頻度」も「連動・変動」します。
客単価ももちろんですが、「客の質」という観点もぜひ着目してみてください。
例えば温泉でいえば、
どのように過ごしたい方なのか？
誰と過ごしたい方なのか？
何を決め手（価値を感じる）にする方なのか？
など、客の質＝ニーズを見極める必要があります。
ニーズに対してのサービスがある。
ニーズに対しての価格がある。
別の捉え方をすると、
「ニーズ」を売るということですネ。
ニーズがよくわからないという方は、
まずは、お客様へ
「当店にお越しになる前にどんなことをお考えでしたか？」
「当店の商品を購入される前にどんなことで悩んでいましたか？」
など聞く、「Ａ４」１枚アンケート法を活用してみてくださいネ。
それでは！
さて、本日は販促支援活動（売上拡大）のご紹介です☆
読者の皆様は既にご存知かと思われますが、
売上拡大の基本は、
「売上＝客数×単価×頻度」が一般的かと思いますが、
例えば、
◆リピーター客は多いが、売上が思うように上がってこない。
◆売上に波があり、なかなか安定してこない。
◆来客数や販売数などそれなり注文があり忙しいけどなぜか利益が残らない。
など、「どの部分」に自社は該当するのか？
そこをまず確認（現状分析）する必要があります。
ということで、
本日はそのような「販促支援」の方をさせていただきました。
（ありがとうございました）
あなたのお店は、今どんな課題がありますか！？
まずは、「３つの視点」で見てみてくださいネ。
それから、もう１つの観点。
それは「客の質」＝「客質」です。
この「客質」により、「顧客数・単価・頻度」も「連動・変動」します。
客単価ももちろんですが、「客の質」という観点もぜひ着目してみてください。
例えば温泉でいえば、
どのように過ごしたい方なのか？
誰と過ごしたい方なのか？
何を決め手（価値を感じる）にする方なのか？
など、客の質＝ニーズを見極める必要があります。
ニーズに対してのサービスがある。
ニーズに対しての価格がある。
別の捉え方をすると、
「ニーズ」を売るということですネ。
ニーズがよくわからないという方は、
まずは、お客様へ
「当店にお越しになる前にどんなことをお考えでしたか？」
「当店の商品を購入される前にどんなことで悩んでいましたか？」
など聞く、「Ａ４」１枚アンケート法を活用してみてくださいネ。
それでは！
2015年10月11日
まず、何となく、さりげなく、遠慮気味に、お手柔らかに 試せる段階がありますか？
こんにちは、森山です！
さて、本日は「あなたの売りたい商品が注目されるヒント①」
について触れてみたいと思います。
引き続き、
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
さて、あなたのお店は、
あなたが「売りたい商品」をいきなり販売していませんか？
んっ？
最近、売上関係が怪しい方、
まず、オファー（商品）の考え方として、
お客様の悩みを解決するのが「商品」、
それが試せるのが「フロントエンドオファー」と考えてみてください。
そして、
それが最大に解決できる、
別名、「最大価値提供商品」をハイエンドと考えてみてください。
基本的に商品の構図（ビジネスモデル）には、
・フロントエンド
・ミドルエンド
・バックエンド
・ハイエンド（あなたが売りたい商品）
があります。
例えば、
試飲会・試食会・試乗会・３日間お試しパック・サンプル品の進呈など
まずはあなたが売りたい商品を試せるのが、フロントエンドオファーです。
あなたのハイエンド商品は、
まず、何となく、さりげなく、遠慮気味に、お手柔らかに
試せる段階がありますか？
お客様は買い物（購入）で失敗したくないと思っています。
ですので、
商品や内容にもよりますが、
まずは「試せる」サービス、段階を提供できるよう考えてみてください。
そして、
フロントエンド～ハイエンドまでの価値提供を体系化してみましょう。
価値がしっかり伝わる、実感していただければ、
あなたが「売りたい」と強く念じなくても、
お客様から「これ欲しい」と言ってもらえるようになります。
お客様が欲しいものを提供する。
それには、まず「気付いていただく」きっかけ、「機会」を提供しましょう。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
さて、本日は「あなたの売りたい商品が注目されるヒント①」
について触れてみたいと思います。
引き続き、
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
さて、あなたのお店は、
あなたが「売りたい商品」をいきなり販売していませんか？
んっ？
最近、売上関係が怪しい方、
まず、オファー（商品）の考え方として、
お客様の悩みを解決するのが「商品」、
それが試せるのが「フロントエンドオファー」と考えてみてください。
そして、
それが最大に解決できる、
別名、「最大価値提供商品」をハイエンドと考えてみてください。
基本的に商品の構図（ビジネスモデル）には、
・フロントエンド
・ミドルエンド
・バックエンド
・ハイエンド（あなたが売りたい商品）
があります。
例えば、
試飲会・試食会・試乗会・３日間お試しパック・サンプル品の進呈など
まずはあなたが売りたい商品を試せるのが、フロントエンドオファーです。
あなたのハイエンド商品は、
まず、何となく、さりげなく、遠慮気味に、お手柔らかに
試せる段階がありますか？
お客様は買い物（購入）で失敗したくないと思っています。
ですので、
商品や内容にもよりますが、
まずは「試せる」サービス、段階を提供できるよう考えてみてください。
そして、
フロントエンド～ハイエンドまでの価値提供を体系化してみましょう。
価値がしっかり伝わる、実感していただければ、
あなたが「売りたい」と強く念じなくても、
お客様から「これ欲しい」と言ってもらえるようになります。
お客様が欲しいものを提供する。
それには、まず「気付いていただく」きっかけ、「機会」を提供しましょう。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
2015年10月09日
別名、「それ解決できますけど、いります？」という観点で考えてみてくださいネ。
こんにちは、森山です！
さて、本日は「お客様から注目される５つのヒント①」
について触れてみたいと思います。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
さて、ズバリ！あなたのお店がお客様に注目していただくには、
「５つの不の要素」の観点を解決できることがＫＥＹとなります。
・不満を感じていないか？
・不安を感じていないか？
・不快に思っていないか？
・不便と思っていないか？
・不経済と思っていないか？
あなたのお店の商品やサービスは、上記のどこに該当しますか？
あるいは、上記のどこを担当できますか？
ビジネスの基本は、「不」の解消です。
相手（お客様）の結果を変える（良くする）ことで、
報酬（売上）をいただくのが仕事（ビジネス）です。
例えば、不経済と思っていないか？
あなたの商品やサービスを使うことで、月額○○○円・１日○○円
あるいは、１日○時間などの節約や効率が上がるなどの側面から
メッセージを発信してみましょう！
別名、「それ、解決できますけど、いります？」
という観点で考えてみてくださいネ。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
さて、本日は「お客様から注目される５つのヒント①」
について触れてみたいと思います。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
さて、ズバリ！あなたのお店がお客様に注目していただくには、
「５つの不の要素」の観点を解決できることがＫＥＹとなります。
・不満を感じていないか？
・不安を感じていないか？
・不快に思っていないか？
・不便と思っていないか？
・不経済と思っていないか？
あなたのお店の商品やサービスは、上記のどこに該当しますか？
あるいは、上記のどこを担当できますか？
ビジネスの基本は、「不」の解消です。
相手（お客様）の結果を変える（良くする）ことで、
報酬（売上）をいただくのが仕事（ビジネス）です。
例えば、不経済と思っていないか？
あなたの商品やサービスを使うことで、月額○○○円・１日○○円
あるいは、１日○時間などの節約や効率が上がるなどの側面から
メッセージを発信してみましょう！
別名、「それ、解決できますけど、いります？」
という観点で考えてみてくださいネ。
・最近、良い商品やサービスを持っているが
上手く伝わっていない気がする方
・最近、価格面が問題なのではと
不安に感じている方
・最近、色々と情報収集しているが
一度原点にかえり頭の中を整理したい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
2015年10月02日
例えば、あなたが海釣り専門の釣り具屋の店長だとします。
こんにちは、森山です！
さて、本日は、
「お客様の声を聞く身近なヒント①」（海釣り専門釣り具店・店長編）
について触れてみたいと思います。
・アンケートが必要なのはわかるけど、なかなか実行に移せずにいる方
・アンケートが必要なのはわかるけど、お客さんの意見を見るのが怖い方
・アンケートが必要なのはわかるけど、なんとなく躊躇してしまう方
の参考になれば幸いです。
さて、最近、個別相談など実施させていただきますと、
「お客さんの声を聞くことが大切なのはわかりますけど
アンケートをとるのは・・・ちょっとな～」という場面が少なくありません。
他にも、
・アンケートを活かしきれていない・・・
・お客さんの声を見るのが怖い・・・
などあります。
実は、あなたもそのように感じていませんか？（笑）
「Ａ４」１枚アンケート法は、
お客さんの「良い・悪い・普通」「５・４・３・２・１」といった
「評価」を聞くということではなく、
・購入前にどんなことで困っていたのか？
・購入前に躊躇したことはなかったか？
・何が決め手になったのか？
・実際に使ってみてどうだったのか？
など、
購入前後のお客様のリアルな声（気持ち）を聞くこと、知ることを目的とし、
・理想のターゲットがわかり、
・何が不安で購入を戸惑ったのかの観点がわかり、
・自社の本当の強みがわかり、
・商品を使ったことによる良い変化等がわかるので、
今後の販促活動・営業戦略に繋げていける仕組みにもなっています。
そして、弱みの改善も大事ですが、まずは強みを伸ばすという趣旨のもとに
質問が設計されておりますので、
（例：良かったこと、うれしかったことを教えてください♪）
「見るのが怖い」というのは、ほとんどありません。
ここまではよろしいでしょうか？
はい。ありがとうございます。
しかし、既に黄色の本を読んでるので、知ってますよ～
でも、それでもアンケートは、なんとなくなぁ～という方、
そんな時は、
体験会・試飲会・試食会など「リアルな場」を考えてみてください。
基本的な上記イベントなどは、顧客との関係性を構築するために行う
リアルコミュニケーションの場です。
例えば、あなたが海釣り専門の釣り具屋の店長だとします。
お馴染みになりますが、
釣り具屋であれば、釣り具を売っているわけではなく、
「休日の楽しみ」
「釣る瞬間の楽しみ」
「魚との新たな出会い」
「釣るまでのワクワク感」
「釣った後の称賛の声」（写真撮影等）
などを売っています。
ですので、例えば、
まずお客さんとのコミュニケーションをとる（知る）という観点で、
お客さんと一緒に船に乗る「海釣り大会」のような形で一緒に同行してみましょう。
そこで、店長さんであるあなたは新商品の釣竿サンプル品などを持参し、
そこで使用する。
その後、試しに使ってみます？と海の上（リアルの場）で体験していただく。
そのようなやりとりの中で、
なんとなく、さりげなく、遠慮気味に、
ところで、〇〇さん、
今の新商品「マグロ獲得１８号」（仮名）使ってみていかがでしたか？
そういえば、〇〇さん、この間、釣り吉１８号（仮名）を購入してくださいましたが、
買う前にどんなことを考えていたんですか？など、
体験会などを通して、
リアルでリアルなお客様の声をリサーチすることができます。
あるいは、当日は釣りに専念したいという方は、
海釣り大会申込書にＡ４アンケートの質問を入れてみましょう。
あくまで、申込書ですから、
そこまで違和感なく、アンケートにも協力してくれるはずです。
それでも厳しい方は、
その後の打ち上げで、ビールから焼酎に切り替わった頃に聞いてみましょう。
極端な例もありましたが、
とにかく、既存の「お客様のリアルな気持ちを知る」ということは重要です。
既にお客様がいる、お客様が買ってくれている、
ということはあなたのお店の成功事例です。
ですから、まずは成功事例（強み）をしっかり分析していく。
そのようなイメージで、どれか参考になるイメージがありましたら、
ぜひ実行してみてくださいネ。
・アンケートが必要なのはわかるけど、なかなか実行に移せずにいる方
・アンケートが必要なのはわかるけど、お客さんの意見を見るのが怖い方
・アンケートが必要なのはわかるけど、なんとなく躊躇してしまう方
の参考になれば幸いです。
それでは！
さて、本日は、
「お客様の声を聞く身近なヒント①」（海釣り専門釣り具店・店長編）
について触れてみたいと思います。
・アンケートが必要なのはわかるけど、なかなか実行に移せずにいる方
・アンケートが必要なのはわかるけど、お客さんの意見を見るのが怖い方
・アンケートが必要なのはわかるけど、なんとなく躊躇してしまう方
の参考になれば幸いです。
さて、最近、個別相談など実施させていただきますと、
「お客さんの声を聞くことが大切なのはわかりますけど
アンケートをとるのは・・・ちょっとな～」という場面が少なくありません。
他にも、
・アンケートを活かしきれていない・・・
・お客さんの声を見るのが怖い・・・
などあります。
実は、あなたもそのように感じていませんか？（笑）
「Ａ４」１枚アンケート法は、
お客さんの「良い・悪い・普通」「５・４・３・２・１」といった
「評価」を聞くということではなく、
・購入前にどんなことで困っていたのか？
・購入前に躊躇したことはなかったか？
・何が決め手になったのか？
・実際に使ってみてどうだったのか？
など、
購入前後のお客様のリアルな声（気持ち）を聞くこと、知ることを目的とし、
・理想のターゲットがわかり、
・何が不安で購入を戸惑ったのかの観点がわかり、
・自社の本当の強みがわかり、
・商品を使ったことによる良い変化等がわかるので、
今後の販促活動・営業戦略に繋げていける仕組みにもなっています。
そして、弱みの改善も大事ですが、まずは強みを伸ばすという趣旨のもとに
質問が設計されておりますので、
（例：良かったこと、うれしかったことを教えてください♪）
「見るのが怖い」というのは、ほとんどありません。
ここまではよろしいでしょうか？
はい。ありがとうございます。
しかし、既に黄色の本を読んでるので、知ってますよ～
でも、それでもアンケートは、なんとなくなぁ～という方、
そんな時は、
体験会・試飲会・試食会など「リアルな場」を考えてみてください。
基本的な上記イベントなどは、顧客との関係性を構築するために行う
リアルコミュニケーションの場です。
例えば、あなたが海釣り専門の釣り具屋の店長だとします。
お馴染みになりますが、
釣り具屋であれば、釣り具を売っているわけではなく、
「休日の楽しみ」
「釣る瞬間の楽しみ」
「魚との新たな出会い」
「釣るまでのワクワク感」
「釣った後の称賛の声」（写真撮影等）
などを売っています。
ですので、例えば、
まずお客さんとのコミュニケーションをとる（知る）という観点で、
お客さんと一緒に船に乗る「海釣り大会」のような形で一緒に同行してみましょう。
そこで、店長さんであるあなたは新商品の釣竿サンプル品などを持参し、
そこで使用する。
その後、試しに使ってみます？と海の上（リアルの場）で体験していただく。
そのようなやりとりの中で、
なんとなく、さりげなく、遠慮気味に、
ところで、〇〇さん、
今の新商品「マグロ獲得１８号」（仮名）使ってみていかがでしたか？
そういえば、〇〇さん、この間、釣り吉１８号（仮名）を購入してくださいましたが、
買う前にどんなことを考えていたんですか？など、
体験会などを通して、
リアルでリアルなお客様の声をリサーチすることができます。
あるいは、当日は釣りに専念したいという方は、
海釣り大会申込書にＡ４アンケートの質問を入れてみましょう。
あくまで、申込書ですから、
そこまで違和感なく、アンケートにも協力してくれるはずです。
それでも厳しい方は、
その後の打ち上げで、ビールから焼酎に切り替わった頃に聞いてみましょう。
極端な例もありましたが、
とにかく、既存の「お客様のリアルな気持ちを知る」ということは重要です。
既にお客様がいる、お客様が買ってくれている、
ということはあなたのお店の成功事例です。
ですから、まずは成功事例（強み）をしっかり分析していく。
そのようなイメージで、どれか参考になるイメージがありましたら、
ぜひ実行してみてくださいネ。
・アンケートが必要なのはわかるけど、なかなか実行に移せずにいる方
・アンケートが必要なのはわかるけど、お客さんの意見を見るのが怖い方
・アンケートが必要なのはわかるけど、なんとなく躊躇してしまう方
の参考になれば幸いです。
それでは！
2015年09月25日
この時とりあえず書き出すというのがポイントです。
こんにちは、森山です！
さて、本日は「思考回路を駆け巡らせる読書術①」
について触れてみたいと思います。
・読書から業績アップにつながるヒントを右手でつかみたい方
・読書から思考回路を鍛え自問力を磨きたい方
・読書から具体的なアイデアへつなげていきたい方
の参考になれば幸いです。
さて、読書というと、よく出る例えですが、
ユニクロの柳井さんが言う、
「ドラッカーさんの本に服の売り方は書いていない」ということからも、
基本的に本を読むと、思考の深さや自分の変化に気づけます。
最近は、様々な業種の経営者様と
お話しさせていただく機会がありますので、
思考のフレームの観点を学び、
業種ごとに置き換えてみる訓練をしています。
（メモだらけで、時々、何を書いたか？わからなくなりますが(笑)）
例えば、業績向上には欠かせない、
「既存顧客の流出」を防ぐ観点。
フレームワークが「オーナーズグループ」としますと、
例えば、釣具店でしたら、
店長主催釣り大会を開催する（懇親会費込み）
同好会として釣りに行く（カメラマンも連れていく）
釣った魚を強制的に食べる懇親会の開催（笑）※ご家族もご友人も参加可
あるいは、
漁船を共同所有するなど、
可能・不可能は別として書き出します。
ですので、
読書とは、本に書いてあることを、書き写すのではなく、
自分（相手）の課題解決策を書き出していきます。
（この時とりあえず書き出すというのがポイントです）
または、出てきたキーワードを〇で囲み、
そこから連想される言葉を〇でつないでいきます。
そうしますと、点が線になり、線が面になっていき、
思わぬアイデア！に出会うことがあります。
ですので、書き出すとはアイデアの旅に出かけるようなものです。
実際に読書とは字のごとく「読む」「書く」ですネ。
ちなみに、
あなたのお店は「オーナーズグループ」と観点で見ますと
どんなアイデアが浮かびますか？
連休も明日で最終日です。
いつの間にか９月も月末シリーズです。
ぜひ考えてみてくださいネ。
（考える＝書き出すだけでも思考回路は鍛えられますヨ）
・読書から業績アップにつながるヒントを右手でつかみたい方
・読書から思考回路を鍛え自問力を磨きたい方
・読書から具体的なアイデアへつなげていきたい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
さて、本日は「思考回路を駆け巡らせる読書術①」
について触れてみたいと思います。
・読書から業績アップにつながるヒントを右手でつかみたい方
・読書から思考回路を鍛え自問力を磨きたい方
・読書から具体的なアイデアへつなげていきたい方
の参考になれば幸いです。
さて、読書というと、よく出る例えですが、
ユニクロの柳井さんが言う、
「ドラッカーさんの本に服の売り方は書いていない」ということからも、
基本的に本を読むと、思考の深さや自分の変化に気づけます。
最近は、様々な業種の経営者様と
お話しさせていただく機会がありますので、
思考のフレームの観点を学び、
業種ごとに置き換えてみる訓練をしています。
（メモだらけで、時々、何を書いたか？わからなくなりますが(笑)）
例えば、業績向上には欠かせない、
「既存顧客の流出」を防ぐ観点。
フレームワークが「オーナーズグループ」としますと、
例えば、釣具店でしたら、
店長主催釣り大会を開催する（懇親会費込み）
同好会として釣りに行く（カメラマンも連れていく）
釣った魚を強制的に食べる懇親会の開催（笑）※ご家族もご友人も参加可
あるいは、
漁船を共同所有するなど、
可能・不可能は別として書き出します。
ですので、
読書とは、本に書いてあることを、書き写すのではなく、
自分（相手）の課題解決策を書き出していきます。
（この時とりあえず書き出すというのがポイントです）
または、出てきたキーワードを〇で囲み、
そこから連想される言葉を〇でつないでいきます。
そうしますと、点が線になり、線が面になっていき、
思わぬアイデア！に出会うことがあります。
ですので、書き出すとはアイデアの旅に出かけるようなものです。
実際に読書とは字のごとく「読む」「書く」ですネ。
ちなみに、
あなたのお店は「オーナーズグループ」と観点で見ますと
どんなアイデアが浮かびますか？
連休も明日で最終日です。
いつの間にか９月も月末シリーズです。
ぜひ考えてみてくださいネ。
（考える＝書き出すだけでも思考回路は鍛えられますヨ）
・読書から業績アップにつながるヒントを右手でつかみたい方
・読書から思考回路を鍛え自問力を磨きたい方
・読書から具体的なアイデアへつなげていきたい方
の参考になれば幸いです。
それでは！
